Hedef Kitle Nedir, Nasıl Tespit Edilir? Dijital Pazarlamada Önemi Nedir?

İşletmeniz ne kadar popüler ve itibarlı olursa olsun satın alma sürecinin sonucu müşteriye bağlı olacaktır. Markalar müşterilerin dikkatini çekebilmek için kişiselleştirilmiş çözümler sunmalıdırlar. Bunu ise hedef kitleleri tanımlayarak gerçekleştirmek zorundadırlar.

Markanız için doğru hedef kitlesini tanımlamaya başlamadan önce “Hedef kitle nedir? Hedef kitle nasıl tespit edilir? Dijital pazarlamada hedef kitlenin önemi nedir?” gibi pek çok farklı soruya cevap bulabilmeniz gerekir. Böylece potansiyel müşterilere ulaşma konusunda daha az zorluk yaşarsınız.

Hedef Kitle Nedir?

Hedef kitle, markanızın sahip olduğu ürünlere veya hizmetlere ilgi duyma olasılığı en yüksek olan insanları tanımlamak için kullanılır. Hedef kitle içerisinde yer alacak insanlar belirlenirken yaş, cinsiyet, gelir düzeyleri, yaşadıkları yer ve ilgili alanları gibi belli başlı faktörler göz önünde bulundurulur.

Hedef kitle markanızın sunduğu ürünlere ve hizmetlere göre çok dar olabileceği gibi çok geniş de olabilir. Örneğin, spor ayakkabıları satan bir marka olduğunuzu düşünün. Her kategoride spor ayakkabı satmanız durumunda yetişkinler ve çocuklar dahil herkesi hedef kitleye dahil edersiniz.

Ancak, spor ayakkabıları sadece koşu ayakkabılarıyla sınırlı tuttuğunuzda hedef kitleniz otomatik olarak daha dar hale gelir. Koşu ayakkabılar açısından hedef kitlenizi 18-45 yaş aralığında sınırlamış olursunuz. Hangi hedef kitleye hitap ediyorsanız edin onların ilgisini seçecek mesajlar üretmelisiniz.

Hedef Kitle Nasıl Tespit Edilir?

Hedef kitlenizi tespit ettiğiniz zaman sitenizde yer alacak içerikleri (iletilecek mesajları) daha etkili bir şekilde oluşturabilirsiniz. Hedef kitle bilgisine sahip olmadığınız zaman para ve zaman kaybedersiniz. Bu dijital pazarlamada yaşamak isteyeceğiniz en son deneyimlerden birisidir.

1. Pazar Araştırması Gerçekleştirin

Hedef kitlenizi doğru şekilde tanımlamak için pazar araştırması yapmanız gerekir. İlk olarak markanızın güçlü ve zayıf yönlerini belirleyerek başlamalısınız. Daha sonra ise markanızın sahip olduğu fırsatları ve önüne çıkabilecek çeşitli engelleri gözden geçirmelisiniz.

• Yerel, ulusal veya uluslararası olmak üzere konumun belirlenmesi.
• Yaş, cinsiyet ve gelir düzeyi gibi bilgilerle demografik bilgilerin saptanması.
• Yaşam tarzı, kişilik ve değerler gibi bilgilerle psikolojik bilgilerin saptanması.
• Aktif olarak faaliyet gösterilen alandaki trendlerin belirlenmesi.
• Aktif olarak faaliyet gösterilen alandaki rekabetin değerlendirilmesi.
• Ulaşılmak istenen potansiyel müşterilerin satın alma alışkanlıklarının tespit edilmesi.
• Ulaşılmak istenen potansiyel müşterilerin kişilik tiplerinin (persona) oluşturulması.
• Potansiyel müşterileri satın almaya ikna edebilecek motivasyonların belirlenmesi.

Tüm bu adımlar markanızın rol aldığı pazarı ve potansiyel müşterilerin önceliklerini anlama konusunda size yardımcı olacaktır. Doğru hedef kitleyi tespit ederken hedef kitle için sıkıntılı noktalar, sizin için ise çözüm noktaları olan alanları es geçmemelisiniz.

2. Sorunlu Noktaları En İyi Şekilde Anlamaya Çalışın

Markanızı dijital ortamda başarıya ulaştırmak istiyorsanız, insanlar açısından sorunlu olan noktaları anlamanız gerekir. Böylece markanız için en doğru satın alma yolunu oluşturabilirsiniz. Pazar araştırması yaparken sorunlu noktalar açısından bir takım veriler elde etmiş olmalısınız.

• Sahip olduğum marka bir soruna nasıl veya ne şekilde çözüm sunabilir?
• Markamın hedef kitlesini oluşturacak kişiler hangi hedeflere ulaşmak istiyorlar?
• Satın alma döngüsü doğrultusunda çeşitli kişilik tipleri oluşturabilecek miyim?

Bu soruları düşünüp markanız açısından doğru tespitleri yaptığınız zaman hedef kitlenizi tespit etme konusunda önemli bir adım atmış olursunuz. Çünkü farkındalık, değerlendirme ve karar verme aşamalarına odaklanan kişilik tiplerini oluşturma fırsatı elde edersiniz.

Kişilik tiplerini oluşturduğunuz zaman markanızın hitap ettiği insanların sorunlu noktalarını daha kolay anlayabilirsiniz. Onlar için kilit mesajlar ve içerikler oluşturabilirsiniz. Böylece insanların satın alım yolculuğunda daha kolay ilerlemesine öncülük edebilirsiniz.

3. Mevcut Müşterileri Anlayın ve Değerlendirin

Markanız için en doğru hedef kitleyi tespit etmek istiyorsanız, en verimli yollardan biri mevcut müşterileri anlamak ve onları değerlendirmektir. Mevcut müşterilerinizi analiz ederken onların demografik bilgilerinden kişilik tiplerine kadar her şey hakkında bilgi edinmelisiniz.

• Markanıza ait sitenin analitik verilerini incelemelisiniz. Sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini, sitede nasıl gezindiklerini ve en çok hangi sayfaları incelediklerini tespit edebilirsiniz.
• Markanıza ait sosyal medya hesaplarının analitik verilerini incelemelisiniz. Sosyal medya profillerinizi beğenen ve takip eden kişilerin nasıl etkileşimde bulunduklarını öğrenebilirsiniz.

Sitenizin analitik verilerini incelemek için Google Analytics ve Google Search Console araçlarından yararlanabilirsiniz. Sosyal medya hesaplarınıza ait analitik verileri incelemek için Facebook Insights, Hootsuite veya HubSpot gibi araçları kullanabilirsiniz.

4. Rakiplerinizi İnceleyerek Farklı Verilere Erişin

Dijital pazarlamanın en iyi yönlerinden birisi rakip analizi ve rekabet analizi konusunda sayısız imkana sahip olmasıdır. Rakiplerinizi incelediğiniz zaman hedef kitlenizin bir parçası olabilecek insanlara ulaşmayı başarabilirsiniz. Ayrıca rakiplerinizden pazarlama ipuçları elde edebilirsiniz.

Rakip analizi yaptığınız zaman doğrudan ve dolaylı olarak aynı veya benzer hedef kitleleri keşfedebilirsiniz. Rakiplerinizle benzer ürünler veya hizmetler satmanıza gerek yoktur. Sadece dikkatlerini çekmenin markanız için faydalı olup olmayacağını düşünmeniz gerekir.

5. Kişilik Tipleri (Persona) Oluşturun

Kişilik tipleri oluşturmak hedef kitlenizi oluşturan kişileri derinlemesine inceleme konusunda muazzam bir fırsat sunar. Oldukça geniş bir insan topluluğuna hitap ediyorsanız kişilik tipi oluşturmanız şarttır. Kişilik tipleri sayesinde demografik bilgileri ihtiyaçlarla eşleştirebilirsiniz.

Müşteri Listesi Oluşturmak

1. Marka bilgisi, markanın faaliyet gösterdiği sektör bilgisi, markanın gelir miktarı, markada çalışan kişi sayısı ve markanın konumu gibi bilgileri hazırlamalısınız.
2. Markanızın müşterilerden elde ettiği gelir miktarını detaylandırmalısınız. Müşterilerden elde edilen yıllık gelir, yaşam boyu değer ve işlem başına harcanan miktarı belirlemelisiniz.
3. Müşterilerinizin ürünleriniz veya hizmetlerinizle etkileşimlerini tespit etmelisiniz. Her ay siteye yapılan giriş miktarını ve bir ürünü veya hizmeti kullanan kullanıcı sayısını incelemelisiniz.

Marka Düzeyinde İnceleme Yapmak

1. Müşteri listesi oluşturduktan sonra oluşturduğunuz listeyi marka düzeyinde incelemelisiniz. Sektöre göre müşteri miktarı ve sektöre göre ortalama gelir bilgilerini tespit etmelisiniz.
2. Bunlara ek olarak, uluslararası faaliyet gösteriyorsanız ülkelere göre müşteri miktarını göz önünde bulundurmalısınız. Ulusal açıdan ise şehre göre inceleme yapabilirsiniz.
3. Söz konusu adımları takip ettikten sonra müşteriler konusunda genel bir portreye sahip olmuş olacaksınız. En iyi müşterilerinizin kim olduğunu ve takip ettikleri trendleri anlayabileceksiniz.

Bireysel Düzeyde İnceleme Yapmak

1. Marka düzeyinde incelemenizi tamamladıktan sonra bireysel düzeyde inceleme yapabilirsiniz. Müşterilerinizin ortalama gelir bilgilerini tespit etmeye çalışmalısınız.
2. Müşterilerinizin gelir düzeyini tespit ettikten sonra mesleklerini ve cinsiyetlerini anlamaya çalışabilirsiniz. Böylece tam olarak nelerle ilgilendiklerini daha rahat çözümlersiniz.
3. Tüm veriler elinizde olduktan sonra onları tablolara veya grafiklere dökmelisiniz. Böylece hitap ettiğiniz kişilerin size ilgi duyma seviyelerini ve sizden alışveriş yapma olasılıklarını belirlersiniz.

   Kişilik Tipi Taslağı Oluşturmak

   1. Müşterileriniz hakkında elde ettiğiniz tüm bilgileri gruplandırmalısınız. Örneğin; aynı gelir düzeyi, aynı meslek, aynı satın alım davranışları gibi gruplar oluşturabilirsiniz.
   2. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alan müşterileri sorunlarına ya da çözüm aradıkları problemlere göre gruplandırabilirsiniz.
   3. Müşterilerinizin ürünlerinizden veya hizmetlerinizden elde ettikleri faydalara göre bir gruplandırma yapabilirsiniz.
   4. Müşterilerinizi satın alıma ikna eden etkenlere göre bir gruplandırma yapabilirsiniz. Örneğin, bir reklama tıklayarak satın alım yapan kişiler için bir kişilik tipi grubu oluşturabilirsiniz.

   Kişilik tipleri dijital pazarlama çalışmalarınızın temelini oluştururlar. Onlar olmadan hedef kitle tespit etme ve potansiyel müşterilere ulaşma konusunda çok büyük sorun yaşarsınız. Genel olarak dijital pazarlama çalışmalarında 4-5 kişilik tipi oluşturulması önerilir.

   6. İlgisiz Müşteri Gruplarını Belirleyin

   Kişilik tipi oluşturmaya çalışırken bazı noktalarda markanızın hitap ettiği insanlardan biri gibi gözüken ama markanıza pek ilgi duymayan kişilerle karşılaşabilirsiniz. Bu tür insanlar hangi mesajı iletirseniz iletin sizin istediğiniz işlemi yapmamakta ısrarcı olacak kişilerdir.

   Örneğin, koşu ayakkabısı satmanıza rağmen ürünleriniz 18-25 yaş aralığı kişiler tarafından tercih edilmiyor olabilir. Bu durumda ürün reklamları oluştururken söz konusu demografide yer alan kişileri hariç tutmanız gerekir. Aksi durumda bütçenizi boşa harcamış olursunuz.

   Hedef Kitlenin Dijital Pazarlamada Önemi Nedir?

   Hedef kitleyi tanımak ve anlamak klasik pazarlama çalışmalarında önemli olduğu gibi dijital pazarlamada da önemlidir. Hedef kitle sayesinde doğru kampanyaları kullanarak belirli ürünler veya hizmetlerle ilgilenen potansiyel kişilere ulaşmak mümkün hale gelir.

   Dijital pazarlamada bir hedef kitle ne kadar doğru şekilde oluşturulursa, markanın reklam kampanyaları bir o kadar iyi sonuç verir. Reklam kampanyaları daha iyi sonuç verirse markanın elde edeceğini dönüşüm miktarında artış yaşanır. Böylece ilgili marka daha fazla kâr elde eder.

   Hedef kitle oluşturulduğunda bir tüketicinin davranışına yönelik daha doğru saptamalar yapılabilir. İnsanları satın alıma yönlendiren veya satın almaktan alıkoyan durumlar tespit edilebilir. Potansiyel müşterilerin davranışlarını anlamak onları daha iyi bir şekilde hedeflemek için çeşitli fırsatlar sunar.

   Hedef kitle yaş ve konum gibi benzer demografilere sahiptirler. Hedef kitle sayesinde daha verimli pazarlama mesajları oluşturursunuz. Ancak tek bir hedef kitleye odaklanmak diğer potansiyel müşterileri kaçırmak anlamına gelebilir. Bu nedenle kişilik tipleri oluşturmak oldukça önemlidir.

   Dijital pazarlama çalışmalarını uygulamak markanızın büyümesi için atacağınız en önemli adımlardan biridir. Markanızın bilinir olmasını sağlamak için doğru alan adını seçmek ve size sorun çıkartmayan bir sunucu hizmeti almak gerekir.